GRAZIANO GOTTINI

got-imageDall’ estremo Est rimaniamo sempre nel Nord Italia ma spostandoci ad Ovest. Oggi approdiamo in una delle aree commerciali più competitive e agguerrite della nostra Penisola.

Siamo in Lombardia e il prossimo intervistato è Graziano Gottini, titolare di 2 punti vendita in provincia di Milano: Cusago e Casarile. Vediamo come un Consulente Perfetto riesce a far prevalere la professionalità sulle azioni commerciali delle grosse catene di distribuzione

Ciao Graziano!
Grazie mille per il tuo tempo da parte mia e da parte dei lettori di Materasso Perfetto
che cercano di districarsi nella giungla del nostro “Mondo”.

Iniziamo con la domanda di default per conoscerti meglio:
Come mai una persona esuberante ed estroversa come te ha deciso di fare un lavoro noioso come questo 🙂 ? E da quanto tempo lo fai?

Arrivo nel mondo del materasso da una porta di servizio, ho cominciato alla fine degli anni ’90 lavorando come contractor per un grosso produttore di materassi di lusso, curandone la logistica prima e diventandone rivenditore dopo.

Ho aperto un primo Show Room di 300 metri quasi per scherzo e poi mi sono appassionato al mondo della schiena, del benessere inteso come filosofia di vita.
Insieme a mia sorella ed alla mia compagna abbiamo investito in marchi prestigiosi, formazione sui prodotti ma soprattutto formazione sulla schiena e sulla postura.

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Come sai in questa rubrica intervisto quei venditori di materassi che ho avuto il piacere di conoscere e che ritengo al Top per preparazione e professionalità.
Ho assistito a qualche tua “performance” e, correggimi se sbaglio, ho notato che tu crei con il tuoi clienti un rapporto molto “intimo” guidandoli istintivamente nella scelta del materasso più giusto.
In che modo interpreti le loro esigenze?

Grazie Antonio per la considerazione che hai di me. Ogni volta che un cliente viene a trovarmi io non mi relaziono con lui ma con la sua schiena e con quella della persona che divide con lui il letto. In realtà non c’è nulla di istintivo, ogni parola ed ogni gesto sono parte di un preciso protocollo messo a punto negli anni.

Quindi per soddisfare al meglio il cliente è meglio un approccio più confidenziale o tecnico?

L’approccio deve essere estremamente tecnico, ma preferisco imperniarlo sulla persona che sul materasso. Il consumatore legge qua e la e poi si fa una sua opinione pensando che un certo prodotto sia meglio di un altro.
Nei nostri punti vendita cerchiamo di spiegare che un materasso potrebbe anche essere fatto di prosciutto crudo, quello che è davvero importante è se fa un lavoro corretto sulla sua postura notturna.

Quindi anche tu mi confermi che il ruolo del venditore inteso come Consulente è fondamentale per far si che il cliente faccia la scelta giusta.

Ma, visto il tuo mercato, riesci a entrare in empatia con tutti oppure qualcuno mostra diffidenza e non si apre. In questo caso come ti comporti?

Non sempre il cliente è disposto a mettere in discussione le sue convinzioni, il mondo è pieno di cantieri e di “umarel” che spiegano agli operai come e cosa fare.
Diciamo che la stragrande maggioranza di chi viene a trovarci ci affida il suo sonno e noi gli restituiamo ottimi sogni.

Bella questa frase, me la segno! 🙂

Veniamo al dunque: nei tuoi Show Room, oltre ad avere prestigiosi marchi, hai una ricca proposta di materassi prodotti sotto tue specifiche direttive. Scegli i materiali interni, i tessuti le imbottiture ecc…. e crei un materasso tutto tuo.
In base a cosa li configuri? E come sei sicuro che risponderanno alle aspettative dei tuoi clienti?

Abbiamo una buona percentuale di venduto own brand, la scelta su come configurare il materasso segue fondamentalmente 2 strade. La prima è quella di offrire un prodotto equivalente a quello dei marchi più blasonati, rendendolo commerciale anche con redditi familiari non sempre in grado di destreggiarsi con tutte le spese. La seconda è quella di offrire un prodotto che secondo noi manca sul mercato. Ogni prodotto viene testato a lungo, le prove di stress sulle lastre e ripetuti lavaggi errati sulle fodere ci permettono infine di proporre un prodotto di eccellenza, completamente made in Italy.

Essendo materassi no-brand costano meno dei materassi di marca?

Costano sempre e decisamente meno del modello equivalente. Attenzione però, costare meno non vuol dire costare poco. La qualità ha sempre e comunque un costo elevato e invitiamo i consumatori a diffidare sempre da prezzi troppo bassi e da offerte che valgono solo per un brevissimo tempo.

Quali vantaggi o svantaggi hanno rispetto a questi ultimi?

Sebbene in azienda ci siamo interrogati a lungo su quali potrebbero essere gli svantaggi, non abbiamo trovato una risposta. Le materie prime che scegliamo provengono da aziende che si distinguono per eccellenza, che investono migliaia di euro in ricerca ed innovazione e tra l’altro, sono le medesime aziende che riforniscono i marchi più famosi e pubblicizzati.

Vorrei ricordare ai consumatori che la pubblicità televisiva con l’attore famoso e con il cabarettista di successo ha un costo enorme, che viene aggiunto al prezzo del materasso.

Però tu sai bene che è strapieno anche di negozi che propongono materassi no-brand di pessima qualità spacciandoli per ottimi prodotti. Non credi che un Brand famoso essendo riconoscibile possa dare maggiore garanzia in questo? Come faccio a sapere se il venditore che ho davanti è un Graziano Gottini o un ciarlatano qualunque?

E’ sufficiente chiedere al venditore di mostrarci le certificazioni relative ai prodotti, ad esempio Fira, Oeko tex, Panda, LNE , L.S.F., LGAM ecc…

E non intendo una di questa ma, ALMENO due o tre. Un altro modo può essere quello di andare a vedere da quanto tempo quella partita iva opera sul mercato, tanti anni di storicità ci raccontano di serietà e solidità finanziaria. Oggi molti siti internet offrono questo servizio gratis. Ci sono aziende, che vantano blasoni importanti ma cambiano partita iva ogni anno, azzerando di fatto tutte le garanzie sui prodotti, ma qui entriamo in tecnicismi contabili che credo poco interessino ai tuoi lettori.

Un ultima domanda: come vedi il mercato dei materassi fra 10-15 anni?E in che tipo di negozio andrà il consumatore che vorrà essere certo di poter fare un acquisto sicuro e guidato?

Il mercato si dividerà fondamentalmente in più settori. Molti rivenditori si sono stancati di subire politiche commerciali imposte e non condivise, vedi ad esempio alcune offerte on line su siti di articoli per la casa, per questo motivo una gran parte dei grandi Brand si orienterà sempre di più sulla vendita diretta del loro prodotto con negozi monomarca. A quel punto il brand internazionale si troverà ad essere confrontato con le tante fabbriche farlocche che costituiscono la realtà produttiva italiana.

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Grazie mille Graziano per il tempo che ci hai dedicato e per aver condiviso con noi la tua esperienza!

E buon lavoro!

Antonio.