GIUSEPPE PELLEGRINO

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E ci spostiamo al Sud Italia precisamente in Campania per intervistare il nostro prossimo Consulente Perfetto!

Anche lui figlio d’ arte e titolare di due punti vendita storici nella bellissima Salerno

Scrupoloso e selettivo nelle sue proposte, rivolte ad un pubblico molto esigente, vi presentiamo Giuseppe Pellegrino.

 

Ciao Giuseppe, anche per te iniziamo con una breve presentazione: Chi sei, come ti è passato per la testa di metterti a vendere materassi e da quanto tempo li vendi?

Mi chiamo Giuseppe Pellegrino ho 34 anni è sono il titolare di Pecoraro materassi di Salerno,
con i materassi ci sono cresciuto dato che l’attività che porto avanti è stata intrapresa da mio nonno alla fine degli anni 50.
Personalmente ho iniziato ad occuparmi seriamente di riposo circa 15 anni fa,in questi anni ho cercato di essere sempre molto attento all’evoluzione del settore e proporre ai miei clienti soluzioni sempre attuali e soprattutto funzionali alle loro reali esigenze.

Questa passione per il prodotto l’ho ereditata da mio padre che è sempre stato ed è tutt’ora molto scrupoloso e selettivo nella scelta di cosa proporre al consumatore,ricordo ancora quando affiancò ai “classici” Permaflex e Pirelli, i primi sistema letto Idea Salute di Simmons,io ragazzino ero già affascinato e mi appassionavo a tutti quei particolari tecnici che all’epoca parevano avveniristici. Di mio,oltre alla pratica quotidiana sul campo, ho aggiunto grande passione,curiosità e formazione continua.

Oggi ho due punti vendita a Salerno che ho cercato di organizzare in modo che il cliente possa sentirsi completamente a suo agio e possa scegliere tra una proposta articolata con precisi criteri,mai casuale. Del resto ho mosso i primi veri passi nel settore ristrutturando completamente il negozio “storico” che è stato il primo in zona a consentire la prova prodotto con angoli prova funzionali, parliamo del 2002 e avevo vent’anni…

Non ricordo dove ma tempo fa avevo letto una tua risposta (in qualche forum) alla classica domanda che fanno spesso le persone che si approcciano all’acquisto di un nuovo materasso: “come faccio in 5 minuti a capire se è il materasso giusto per me?”
Vorrei riproportela perché mi aveva colpito molto la tua descrizione dettagliata della sensazione ideale che le persone dovrebbero provare sdraiandosi su un materasso all’ interno di un negozio.

Il timore che la prova non serva a niente secondo me nasce da un approccio all’acquisto approssimativo:c’è chi cerca nel materasso la panacea ai suoi problemi fisici, chi lo tratta come se fosse un soprammobile per riempire il letto, chi semplicemente deve rimpiazzarne uno ultra ventennale, ma generalmente pochi vedono nel materasso uno strumento di puro piacere.

Il materasso per me è lo strumento con cui concederci notte dopo notte rilassamento e benessere. Quando è quello giusto lo senti, perché ti colpisce appena ti ci stendi, il materasso giusto è quello che quando ti metti nella tua posizione preferita più ci rimani e più ti piace.
Se siamo rilassati e decontratti, riusciremo a percepire tutte le sfumature di comportamento del prodotto, se è quello giusto sarà il nostro corpo a dircelo,nessuna sensazione di fastidio,corretta percezione di sostegno alla zona lombare,piacevole accoglienza a spalle e ai fianchi, importante soprattutto se ci piace riposare di lato.

Il contatto col materasso con cui dovremmo passare poi parecchie ore al giorno per svariati anni,non deve essere in alcun modo fastidioso,il tessuto deve darci sensazioni positive,di accoglienza e di piacevolezza al tatto. Mentre proviamo cerchiamo di prendere dei riferimenti positivi e negativi per comparare successivamente altri prodotti,questo aspetto è importante per non proseguire casualmente nelle prove ma per lavorare cercando di migliorare ciò che non ci ha soddisfatto a pieno,in questo l’aiuto di un consulente è secondo me fondamentale.

Non bisogna assolutamente rimanere rigidi ma lasciarsi andare e se avvertiamo fastidi o peggio doloretti passiamo senza esitazione ad altro.
In ogni caso chi ha detto che il materasso si debba provare solo per 5 minuti??

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Noto che le persone in generale sono sempre più confuse riguardo la grande differenza di prezzo su materassi apparentemente simili. Tu che vendi materassi e non “sconti” come molti tuoi “colleghi” come spieghi questa cosa? Come mai alcune realtà commerciali applicano tutto l’ anno sconti del 30-40-50%…?

Capisco la confusione e spesso condivido a pieno i timori dell’acquirente,per questo ribadisco ancora una volta che è fondamentale prima di tutto affidarsi a realtà serie e realmente competenti.

Ci sono due cose da fare per evitare di sbagliare:

  • diffidare di chi ha sconti esagerati costantemente tutto l’anno
  • focalizzare l’attenzione sulle proprie necessità.

Evitare chi propone tutto l’anno sconti mirabolanti non ha bisogno di spiegazioni:evidentemente se un prodotto è costantemente venduto ad un determinato prezzo,quello è il suo reale valore,e il presunto sconto viene applicato ad un prezzo calcolato ad arte. Questa pratica in questo settore, dove l’acquisto avviene con una frequenza molto lunga, è anche molto facile da applicare perché l’acquirente per forza di cose non può seguire il mercato.

Importantissimo perciò il secondo punto,focalizzare l’attenzione sulle proprie necessità significa capire perché il venditore di turno ci sta proponendo proprio quel prodotto e non altro indipendentemente dal prezzo,visto che una volta fatta la spesa,dormiremo sul materasso e non sullo sconto.

Insomma oggi chi si rivolge ad un negozio veramente specializzato con un bravo consulente, ha la possibilità di avere una vera visione del mercato a 360° capendo anche molto bene cosa sta comprando,il perché compra proprio quello,e il reale valore di ogni prodotto.
Ovvio che poi l’affare può sempre capitare ma come tale è un caso limitato legato a periodi particolari come i saldi o a particolari periodi promozionali solitamente decisi in accordo con le aziende fornitrici.

Ti faccio una domanda un po’ scomoda in quanto sappiamo bene entrambi che non esistono dei parametri assoluti che danno delle indicazioni oggettive. Ma se ti chiedessi di trovarne alcune per dissipare in parte la confusione nella testa delle persone:
A chi consiglieresti materassi provvisti di molleggio quindi con una risposta più reattiva e a chi materassi sprovvisti di molleggio per cui con una risposta più passiva?

Credo invece che la risposta sia molto semplice e,statistiche di soddisfazione cliente alla mano, posso affermare senza dubbio che non consiglierei mai ad una persona in sovrappeso o peggio tendente all’obesità, un materasso senza le molle.
Ti dirò di più,anche se lo sai già, le tecnologie di molleggio oggi presenti sul mercato una su tutte il sistema Multi-Air di Epeda, non fanno assolutamente rimpiangere gli espansi più sofisticati anzi risultano molto più precisi nel sostenere ergonomicamente persone che concentrano il peso su una porzione limitata di materasso.
Di contro con persone normopeso e longilinee l’esuberanza elastica di un molleggio è inutile molto meglio materiali più dinamici e dalla spinta meno marcata.
E’ chiaro che poi ogni caso è un caso a se e per questo un’attenta analisi di tutti gli aspetti prima della vendita va sempre fatta.
Attenzione perciò a ridurre tutto a categorie chiuse perché si rischia di marginalizzare i prodotti migliori,chi conosce bene il settore sa benissimo che dire molle indipendenti può voler dire tutto e niente,lo stesso vale per gli espansi tipo memory foam e per il lattice.
Il lavoro delicato di un bravo consulente è quello di proporre al cliente la soluzione più equilibrata e schematizzare eccessivamente può risultare in alcuni casi controproducente.
Il problema più grande è quando un cliente si fissa con un prodotto che sai già che al 99% non lo soddisferà e non riesci a convincerlo a prendere altro…

2 strati, 3 strati, 6 strati….. 400, 800, 3000 molle. Quanto contano i numeri tradotti nella reale prestazione di un materasso? Un 3000 molle è sempre migliore di un 800?

Mi riallaccio a quanto dicevo sopra:non mi piace ridurre tutto a categorie chiuse,parlando genericamente di molle,di memory o di lattice,mentre vedo che molti acquirenti cadono in questa trappola andando poi in confusione,aiutati in questo, dall’approssimazione di alcuni venditori e dal sentito dire generalizzato che purtroppo appiattisce anche il livello qualitativo del mercato.

Il materasso è un unione armoniosa di tantissime componenti,stoffe imbottiture cuciture poliuretani molleggi e tutto il resto si possono mischiare in miliardi di varianti diverse ottenendo altrettanti risultati:la differenza reale la fa chi li mette insieme e poi di conseguenza chi riesce a relazionare questo o quel prodotto con questa o quella esigenza.

Nella continua ricerca del prodotto perfetto, personalmente non mi faccio incantare dalle schede tecniche dei prodotti che,ammetto sinceramente,oramai spesso non leggo neanche più.
Il mio lavoro è diverso vado a cercare quelle aziende che propongono materassi che sono il risultato di un progetto funzionale all’utilizzatore e non solo al venditore,aziende che hanno cioè competenze,tecnologie e capacità produttive per realizzare prodotti veramente prestazionali.

Che me ne faccio di un 12000 molle con 40 cm di memory che però ha una stoffa talmente poco elastica che farebbe rimbalzare anche un elefante e vanifica l’effetto di tutto quello che c’è dentro? Quando penso a chi fa la “contabilità” delle molle oppure misura i cm. di memory per valutare un materasso, mi viene sempre in mente il confronto tra un panino di un fastfood e il piatto di un bravo cuoco che lavora con materie prime di qualità: nel primo c’è di tutto,costa pochissimo e mangiato tutti i giorni soddisfa la fame ma è dimostrato che tutto è tranne che salutare ,nel secondo pochi ingredienti sapientemente amalgamati soddisfano il palato e lo spirito,non fa male alla salute e soprattutto migliora la qualità della vita.
Allo stesso tempo anche comprando materie prime eccellenti ma non avendo la capacità e l’esperienza e per amalgamarle in armonia,si rischia solo di fare un “papocchio” immangiabile,e di questi il mercato del materasso è purtroppo pieno!

Sicuramente ti sarà capitato il cliente diffidente che entra in negozio con l’ idea che tu sia li con il solo intento di sfilargli i soldi senza pensare minimamente ai suoi interessi.
Quando avverti questa diffidenza come ti comporti? Cerchi di limitarti a rispondere alle sue domande, di assecondarlo nelle sue convinzioni o ti viene voglia di prenderlo a calci nel culo come ad esempio succede a me?

Posso dire che sto ridendo? Questa domanda mi ha fatto venire in mente tanti episodi capitati negli anni, purtroppo c’è gente che ha un idea di chi sta in commercio del tutto sbagliata.
Sinceramente da questo punto di vista sono un pessimo venditore,visto che mi piace rapportarmi e dare piena disponibilità a chi mi da fiducia ma tendo a snobbare chi mi tratta con sufficienza o peggio pensa che lo voglia raggirare.

Ovviamente però ho imparato anche a capire le sfumature,perché spesso dietro a potenziali clienti diffidenti,sospettosi, che mantengono le distanze e non aprono bocca neanche sotto tortura,si nascondono semplicemente persone timide o peggio persone che hanno già preso una bella fregatura e pertanto sono,giustamente sospettose.

In ogni caso devo sinceramente dire che con la maggior parte delle persone che si rivolgono a me si instaura un ottimo rapporto di fiducia che dura nel tempo come del resto è sempre stato per tutti i clienti che da generazioni oramai si rivolgono alla mia ditta.

Certo non posso negare che stando a contatto col pubblico se ne vedono e se ne sentono di tutti i colori e spesso è proprio la diffidenza di alcuni clienti che genera le problematiche maggiori.
In ogni caso se una persona è seriamente interessata all’acquisto può avere tutta la diffidenza che vuole ma cerco di mettermi a disposizione,se però mi accorgo che la diffidenza è insuperabile e che difronte non ho un potenziale acquirente ma un inquisitore,sinceramente taglio corto.

 

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Ok Giuseppe, grazie infinitamente da parte mia e da parte da chi leggerà la tua intervista traendone spunti interessanti per orientarsi nella scelta del suo prossimo sistema letto.

A presto! 😉